Rafael BelloИспанский риелтор, продающий 400 объектов в год, поделился секретами успеха
Rafael BelloРафаэль Бельо, руководитель канарского агентства недвижимости Re/Max Arcoiris, в 2012 году продал 400 объектов жилья. Его подразделение показало лучшие результаты в Испании, утверждает портал Idealista, в интервью которому Бельо рассказал, как ему это удается.
Компания размещается в двух офисах в крупнейших городах острова Гран-Канария – Лас-Пальмасе и Тельде; в ней работают 53 агента. На протяжении уже нескольких лет ее работники совершают более 400 операций в год. По просьбе портала Бельо сформулировал 10 составляющих коммерческого успеха в сфере недвижимости.
1. Продавать качественное жилье. Бельо подчеркивает, что в этом вопросе крайне важна работа, проводимая в офисе – поиск и подбор жилья, а также взаимные обязательства агентства и продавца.
2. Установить привлекательную цену. Для этого необходимо изучить рынок и согласовать с продавцом разумную стоимость. Иногда этого не удается достичь в ходе первой же встречи с собственником.
3. Заключить соглашение с продавцом. Для получения хорошей цены необходимо согласовать план маркетинга с собственником и подписать документ, подтверждающий, что в случае отсутствия предложений от покупателей, цена будет пересмотрена.
4. Работать эксклюзивно. Бельо – сторонник работы только с одним агентством: по его словам, это позволяет обеспечить наилучший уровень сервиса и всегда одинаковые цены.
5. Заработать доверие покупателя. Клиенту необходимо четко объяснить, как осуществится процесс, чтобы он был уверен. Кроме того, Бельо рекомендует покупателям и более доступные варианты, отвечающие потребностям и необходимым характеристикам.
6. Провести анализ финансовой ситуации покупателя. Бельо объясняет, что это позволяет предложить жилье, которое клиент действительно может себе позволить – вне зависимости от того, будет ли он брать ипотеку.
7. Оказывать покупателю помощь. В момент посещения объектов агенты объясняют клиенту, как ему следует себя вести во время визита, рассказывают о различных типах договоров и дают советы, как лучше сделать контрпредложение, учитывающее его интересы.
8. Искать альтернативу ипотечным кредитам и не жаловаться на банки. Бельо отмечает, что иногда осуществляются операции без ипотеки, однако с предоставлением гарантий выплат.
9. Воспользоваться спросом, существующим среди инвесторов. Представители Re/Max подтверждают, что 20% сделок закрываются без выдачи ипотечного кредита – многие клиенты заинтересованы в покупке дома как объекта инвестирования. Работники агентства помогают им приобрести недвижимость и в дальнейшем обеспечить ее сдачу в аренду.
10. Прилагать усилия, работать и зарабатывать доверие. Бельо рекомендует сотрудничать с другими коллегами. "Работа, работа и доверие", - резюмирует он.
